Виталий Разуваев: «Мы уточняем, готов ли клиент голосовать рублем за улучшение»

В условиях конкуренции девелоперы вынуждены жестко бороться за клиента, предлагая ему не просто жилье, но комфортную среду, а также различные опции, услуги и «фишки», которые способны заинтересовать покупателя. Что получается в результате этой борьбы, а что нет? Виталий Разуваев, коммерческий директор девелоперской компании «Сити-XXI век», постарался суммировать свой и чужой опыт «улучшайзинга» новостроек и нарисовать полную картину.

По каким основным направлениям девелоперы совершенствуют сегодня свой продукт?

Нынешний «улучшайзинг» — это новые опции комфорта, предвосхищение ожиданий клиентов, умение удивлять. Современный рынок жилья — это рынок покупателя, у которого есть огромный выбор, поэтому девелоперы соревнуются в изобретательности. Основные направления – отделка мест общего пользования, квартиры «под ключ», благоустройство дворов, социальная среда: создание комьюнити жителей и так называемый ивент-мейкинг – насыщение социальной среды событиями.

Расскажите о ваших «фишках», ведь вы предлагаете патио и «библиотеки» во дворах, авторскую навигацию в холлах и на этажах, фитодизайн и пр. Что из этого пользуется наибольшим успехом и что лучше окупается?

В жилом комплексе «Краски жизни», который относится к особой серии, мы предусмотрели на этажах мягкое освещение и удобную систему навигации. На этажах и в подъезде жителей и гостей будут ждать не безликие «1−2−3» на дверях квартир, а оригинальные авторские таблички. В лифтах Wellmax улучшенная отделка, а в подъездах много деталей, полезных и располагающих к знакомству и общению: от полок для кросс-букинга до специальных досок пожеланий, где можно маркером писать объявления, оставлять поздравления или просто желать доброго утра. В холлах и лифтах будет звучать спокойная мелодичная музыка.

Покупатели эти улучшения, конечно, ценят.

Но на первом месте для них все же высокая оснащенность квартир.

Так, при остеклении окон квартир используются немецкие пятикамерные 70-миллиметровые профили KBE/Rehau с заполнением двухкамерным стеклопакетом. На лоджии устанавливаются немецкие трёхкамерные 58-миллиметровые профили KBE, тепло в квартирах обеспечивают стальные радиаторы с регулировкой температуры «Прадо» серии «Комфорт», также предусмотрена горизонтальная  разводка коммуникаций по полу. Другими словами, самыми стоящими опциями для клиентов являются те, которые позволяют им экономить.

Были ли среди них такие, которые можно было бы применить, но оказалось слишком дорого или невозможно по каким-либо причинам? Может быть, что-то вы отложили до лучших времен или будущих проектов?

Да, кое-что пришлось отложить до новых проектов или совсем отказаться. Например, в «Красках жизни» мы также хотели устроить так называемый «сухой фонтан» во дворе, турники на этажах, в квартирах устанавливать очистители воды, организовать внутреннюю сеть Интранет.  Возможно, эти и другие возможности мы реализуем в наших следующих миниполисах.

Какие ошибки застройщики совершают при создании элементов «улучшайзинга»? Что не прижилось на рынке?

Что не прижилось на рынке в целом, так это тренд на отсутствие балконов: одно время было популярным мнение, что они только занимают лишнюю площадь и покупателю не нужны. Но, как выяснилось, очень даже нужны. Правда, утилитарная их функция – хранение всяких ненужностей – постепенно сходит на нет, так как большинство девелоперов стало предусматривать в квартире или на цокольных этажах удобные кладовки. Для современных жителей балкон – это продолжение квартиры и место отдыха. Например, в квартирах с отделкой в «Красках жизни» мы предусмотрели панорамное остекление балконов – они дают много света и захватывающие виды!

Что касается ошибок девелоперов, главная, на наш взгляд, заключается в том, что застройщики при разработке «фишек» иногда слишком доверяют ожиданиям и желаниям клиентов. Например, при проведении опросов потенциальные покупатели озвучивают свои мечты,

но позже выясняется, что платить за дополнительные опции они не готовы.

Поэтому на нашей онлайн-площадке «Миниполис-опрос» мы обязательно уточняем, готов ли клиент, так сказать, голосовать рублем за улучшение и в каких объемах.

Например, мы выяснили, что 70% наших потенциальных клиентов и жителей готовы платить за эксплуатируемую кровлю. При этом отдаем себе отчет, что их готовность вовсе не является гарантией, потому что конкретный счет на оплату может изменить мнение жителя на противоположное. Так что наиболее безопасными являются так называемые моделируемые опции – возможность установить в квартире видеодомофон или спутниковое телевидение, к примеру.

Также многие «фишки» и улучшения новоселы могут предложить уже после заселения в комплекс. Таким образом в миниполисе «Радужный» появилась дополнительная прекрасная аллея для прогулок – естественно, мы помогли воплотить задуманное. А, к примеру, в соседских клубах всегда готовы открыть новое направление по желанию жителей. «Строгинский» у нас в этом году «запел» — уроки вокала посещают и взрослые, и дети. 

Один из видов расширения линейки предложений – квартиры с отделкой. Почему застройщики предлагают их все чаще?

Действительно, объем предложения квартир с отделкой за прошедший год вырос почти на 40%. И связано это, прежде всего, с тем, что жилье «под ключ» становится все более востребованным среди покупателей. С каждым новым проектом мы увеличиваем количество готового жилья в своих комплексах.  Несколько лет назад в Красногорском районе, в жилых комплексах «Левитан» и «Бенуа» мы сделали «на пробу» несколько квартир — все они были распроданы буквально в течение месяца.

В ЖК «Самоцветы» в Люберцах в прошлом году сдали три этажа с отделкой, которые также были реализованы довольно быстро.  В «Красках жизни» выводим целый корпус квартир «под ключ». Покупателю готовое жилье выгодно тем, что позволяет сэкономить не только время, но и деньги. Застройщик же заинтересован в том, чтобы реализовать жилье как можно быстрее: по статистике квартиры с ремонтом в домах эконом- и комфорт-класса продаются быстрее в среднем в 1,5 раза, чем жилье в корпусах без отделки.

Какой отделки хочет потребитель вашего жилья?

Покупатель ждет простоты и лаконичности в материалах, форме, цветовой палитре, он устал от вычурности и готов довериться профессионалам. На основе анкетирования на нашей онлайн-площадке «Миниполис-опрос» мы разработали три базовых вида отделки: светлый, насыщенный и контрастный.

Нашим клиентам симпатичны светлые оттенки, однотонные обои и натяжные потолки.

Учли рекомендации и при выборе оборудования: большинство опрошенных высказались за водяные полотенцесушители и чугунные ванны, при этом стиральную машину мало кто готов перемещать на кухню или в кладовку, ее традиционным местом считается ванная.

Что дешевле – покупать квартиру с отделкой или делать такую же самому? Приведите конкретные цифры.

По нашим подсчетам, выгодно покупать квартиру с отделкой, так как она включена в стоимость квартиры. Ремонт включен в стоимость ДДУ, не нужно откладывать деньги в течение длительного срока и одновременно снимать квартиру. Таким образом, к примеру, «ипотечники» могут избежать двойных или тройных расходов — на ипотеку, аренду жилья и откладывание средств на ремонт. 

По данным ресурса «Миниполис-опрос», покупатели выбрали тип отделки комфорт-класса стоимостью от 13,5 тысяч рублей за метр. Другими словами, ремонт стандартной однокомнатной квартиры площадью 40 квадратных метров обойдется в сумму 500 тысяч рублей. Учитывая, что в отделке мы используем только качественные материалы известных брендов, таких как немецкие двуслойные экообои под покраску Erfurt, керамическая плитка Kerama Marazzi,  межкомнатные двери «Марио Риоли», ламинат 32 класса Kronospan, это выгодное предложение.

Массовая отделка от застройщика выгодна еще по одной причине: при индивидуальных ремонтах, когда жители на протяжении первых лет жизни дома заносят в подъезды и холлы на этажах строительные материалы, холлы дома быстро теряют свой первоначальный вид, так что жителям нередко приходится ремонтировать их за свой счет. В случае, когда «под ключ» сдается целый подъезд или корпус, можно обеспечить максимальную сохранность мест общего пользования.

Кроме того, всем новоселам гарантирована тишина и покой, тогда как в домах без отделки первые год-два приходится мириться со звуками перфоратора и отбойного молотка. Кстати, некоторые жители «Красок жизни», которые год-два назад купили жилье, сейчас очень просят нас организовать квартиру «под ключ». Другими словами, люди действительно оценили эту опцию и предпочитают экономить время, силы и средства.

Появятся ли на рынке квартиры с мебелью и техникой?

Приведу такой пример: в начале февраля на дне открытых дверей в «Красках жизни» мы представили новые шоу-румы в трех стилях отделки, полностью укомплектованные мебелью, техникой, аксессуарами. Большинство наших гостей очень вдохновились увиденным: по итогам выяснилось, что 80% покупателей хочет кухни вместе с мебелью – качество, дизайн, техника устраивает. Около 30% хочет и с остальной мебелью и текстилем – или готовы рассмотреть вариативность и бюджет такой покупки.

Так что полностью укомплектованные квартиры, это, скорее всего, следующий этап, который не за горами.

Возможно, что он не приобретет такой же массовый характер, как квартиры с отделкой, но совершенно точно займет свою нишу на рынке. В этом плане мы идем по пути многих европейских стран, где полностью готовые квартиры – норма. Например, в Черногории квартиры с черновой отделкой вообще не продаются.

Расскажите о вашей работе в области энергосберегающих технологий, BIM-технологий (информационного моделирования). Когда покупателям ждать такого жилья?

Касательно BIM-технологий: мы пока только рассматриваем такую возможность. Опыт зарубежных стран говорит о том, что применение информационного моделирования позволяет снизить себестоимость строительства на 15−30%, однако и его внедрение требует значительных инвестиций и соблюдения ряда условий, которые не всегда зависят от девелопера. Это и законодательное регулирование, и качество строительных материалов, и многое другое.  

А энергосберегающие технологии – это наше настоящее, ведь современный покупатель не только очень внимательно выбирает будущую квартиру, но и просчитывает будущие расходы.

Сколько покупатель сможет экономить за счет энергосбережения?

Конкретные цифры мы можем привести только по решениям, которые применяются в наших жилых комплексах. Коллекторная система отопления с горизонтальной разводкой трубопроводов к отопительным приборам, оборудованных индивидуальными термостатическими клапанами с термоголовками, позволяет сократить затраты на отопление не менее чем на 10−15%.

Коллекторная система позволяет будущему собственнику также установить регулятор расхода теплоносителя и программатор, как один из элементов системы «умный дом», который обеспечивает централизованное управление температурой в квартире (включение дежурного режима отопления в период отсутствия) и позволяет сократить затраты на отопление примерно на 20%.

Также в наших жилых комплексах применена так называемая компактная схема планировки жилых домов, которая позволяет сократить теплопотери. Применение светодиодных светильников в местах общего пользования с датчиками движения для наружного освещения придомовой территории, светильников с люминесцентными энергосберегающими лампами в технических помещениях позволяет сократить общие расходы на освещение в несколько раз.