Евгений Копылов: «Это не демпинг, а изменение бизнес-модели»

Всегда актуальная тема загородного дома с наступлением теплых деньков становится еще актуальней. Мы присмотрелись к рынку подмосковных поселков и выяснили, что за год он сильно изменился: предложение домовладений стало не только более разнообразным, но и более качественным в бюджетных, доступных сегментах. Теперь мечта о загородном доме для многих семей стала заметно ближе к реализации. Что мы и обсудили с Евгенем Копыловым, управляющим партнером девелоперской группы «Интегра».

Что произошло со спросом на загородные дома и участки в последний год?

Спрос на загородные дома изменился, в первую очередь, под воздействием экономических обстоятельств: потребитель стал более избирательным и бережливым. У большинства деньги сейчас находятся либо на депозитах, которые они не спешат раскрывать, либо этих денег недостаточно, и они вынуждены изыскивать альтернативные схемы покупки.

Например, застройщики сейчас активно предлагают рассрочку как замену ипотеке и другим видам жилищного кредитования.

Встречаются варианты рассрочки до двух-трех лет под 8−10% годовых. Именно такие схемы в последнее время часто востребованы покупателями. Что касается девелоперской группы «Интегра», то настолько «длинных» схем рассрочек мы не предлагаем, т. к. они несут в себе различные риски, например, риск просроченной дебиторской задолженности со стороны покупателя. Поэтому мы предлагаем рассрочку не более чем на полгода.

В какой сегмент загородного рынка смещается основная часть спроса?

На потребительский спрос сейчас оказывают влияние два фактора: нестабильность в экономике и существующие риски на рынке недвижимости. Покупатели опасаются, что застройщики, которые для реализации своего проекта используют кредитные средства, попросту не смогут выполнить своих обязательств. Именно поэтому на первый план для потребителя в настоящее время выходит репутация застройщика.

В целом по отрасли чувствуется определенная нервозность от невозможности прогнозировать на полгода-год вперед, поэтому покупатели ищут готовые предложения, предпочитая уже построенные дома или, например, участки в поселке с проложенными коммуникациями.

Таким образом они могут свести риски к минимуму.

Если говорить о нашей компании, то у нас отсутствует кредитная нагрузка, соответственно, нет риска, что завтра банк заберет наши проекты за долги. Кроме того, действует эффективная схема реализации проектов, которая опирается, в частности, на рефинансирование с продаж и на частные инвестиции, которых полностью хватает, чтобы с нормальными темпами и в приемлемые сроки вести строительство наших объектов.

Как меняется бюджет покупки, средняя площадь дома?

Если говорить о площадях, то большим спросом сейчас пользуются участки размером 6−8 соток, причем это касается как участков с подрядом и без, так и готовых домов. Это объясняется тем, что земля в ближнем Подмосковье недешевая, поэтому люди стараются сэкономить часть своего бюджета при покупке участка и оставить эти деньги на строительство дома, его отделку или благоустройство территории, оптимизируя таким образом расходы.

По индивидуальным домам площади также уменьшились. Сейчас в эконом- и даже в бизнес-сегменте рассматриваются объекты площадью до 250 кв. м. Если раньше часто встречались запросы на дома площадью 300−350 кв. м, то теперь аппетиты покупателей умерились, траты стали более рациональными. Современный потребитель стал придерживаться европейской философии — подсчитывать расходы не только на строительство дома, но и на его дальнейшую эксплуатацию. Клиенты понимают, что большой дом дорого не только построить, но и отапливать, обслуживать, ремонтировать и так далее. Так же и с земельными участками — прежних аппетитов на участки размером по 30 соток больше нет.

Что касается бюджета покупки, то объекты, стоившие ранее 3−4 млн рублей, девелоперу надо предлагать по 2−2,5 млн рублей, а объекты стоимостью 2−2,5 млн рублей сейчас уйдут за 1,5−2 млн рублей. И это ни в коем случае не демпинг, это изменение бизнес-модели: те, кто все еще верит, что земля стоит баснословных денег и что это тот актив, за который надо держаться и стараться максимизировать стоимость, однозначно проиграют.

Если компания хочет остаться на рынке, ей необходимо менять эффективность своих финансовых моделей и модели развития бизнеса.

Я считаю, наш главный ресурс – это время: выигрывает тот, кто делает ставку на сокращение сроков реализации проекта, ибо таким образом он сокращает свои административные и коммерческие издержки. Мы уверены, что не надо жадничать, надо продавать дешевле, быстрее, при этом делая предложение все более качественным: вкладываться в инфраструктуру, в сети, в концепции, и, таким образом, предлагать классный продукт за небольшие деньги. В результате проект продастся быстрее, денег мы заработаем столько же, а потребитель останется довольным и счастливым.

Какие дома лучше продаются?

Большой популярностью продолжает пользоваться формат дуплексов и таунхаусов, так как они представляют достойную альтернативу индивидуальному дому и дают возможность получить готовое жилье за вполне приемлемые деньги. Например, в поселке «Еремеево life» мы предлагаем дуплексы с секциями от 110 до 150 кв. м и на участках от 3 до 5 соток. Так, секция кирпичного дуплекса с внешней отделкой площадью 130 кв. м на участке в 3,5 сотки стоит от 3,5 млн рублей. Согласитесь, это вполне приемлемый бюджет, учитывая высокое качество жилья.

Практически прекратилось строительство загородных поселков премиум- и элит-класса. Риэлторы уверяют, что предложений много, но качественного не хватает, а спрос в этом сегменте далеко не полностью исчез. Что, по-вашему, происходит на самом деле?

В этом сегменте уже давно превалирует предложение «вторички», что вызвано кризисом в экономике: владельцы особняков выставили их на продажу из-за проблем с личными финансами, например, непогашенными кредитами, убытками в бизнесе, либо по причине переезда за границу. Кстати, последнее встречается на так уж редко: многие собственники продают здесь дорогую недвижимость, покупают вполне достойную альтернативу за рубежом и переезжают, страхуя таким образом не только свой капитал, но и открывая для себя новые перспективы в жизни.

И да, качественного предложения в элитном и премиум-сегменте не хватает не только на вторичном, но и на первичном рынке. Качественный продукт будет востребован всегда.

Однако особняки площадью 2−2,5 тыс. кв. м уже никому не нужны,

люди научились считать деньги, а тот, кто этого не сделал, может столкнуться с финансовыми трудностями.

Пользуются ли спросом дальние дачи?

Дальние дачи сейчас уже не пользуются таким спросом, как раньше. Одна из главных тенденций на загородном рынке – смещение покупательского спроса в ближнее Подмосковье (радиус до 50 км от столицы) Портфель нашей компании до недавнего времени включал довольно много проектов на большом удалении от Москвы, однако сейчас мы сосредоточились на ближнем поясе. Два наших последних запущенных проекта «Нескучный сад» и поселок «Еремеево life» находятся в 35−40 км от Москвы по Новорижскому и Пятницкому шоссе.

Что произошло с «ближними дачами», до 20 км от МКАД? Дешевеют они или дорожают, и в связи с чем?

Здесь происходит то, о чем я уже говорил ранее. Те девелоперы, кто не жадничает и понимает, как сильно изменился рынок, продают недвижимость дешевле и быстрее, а те, кто адаптироваться не хочет, будут продавать свои участки еще очень долго. В недалеком будущем мы рискуем увидеть еще больше долгостроя, замороженных проектов, хотя и сейчас их немало. За последние 3−4 года с рынка ушли как минимум пять девелоперских компаний, которые были заметными игроками рынка, как раз из-за того, что не смогли изменить свою бизнес-модель. 

Помогают ли вам разные государственные социальные программы покупки жилья для населения? Оказывают ли они вообще на загородный рынок влияние – в Подмосковье или в регионах?

Вы знаете, нет. Единственная программа, которая работает – это материнский капитал. Бывают случаи, когда клиенты обращаются к нам с просьбой зачесть материнский капитал как часть стоимости строительства дома, и мы с удовольствием идем им навстречу, но речь идет обычно о 400−500 тыс. рублей, что составляет весьма небольшой процент от стоимости дома. Ипотечные программы на загородном рынке не действуют.

Говорить о кредитовании застройщиков тоже не приходится: те кредиты, которые предлагают банки, например, по проектному финансированию, не только опасны и губительны для бизнеса, но и являются потенциально «токсичными» активами для самих банков.

Застройщик, который берет на текущем рынке кредиты у банка под 20 – 25% годовых, де-факто не сможет их вернуть,

потому что нет сейчас на рынке такой нормы прибыли, которая бы покрыла и кредиты, и все остальные возможные риски. А ведь у него еще будет нарастать объем дебиторской просрочки.

Планируете ли вы как-то диверсифицировать бизнес, что-то менять, расширяться, идти в регионы и т. д.?

Диверсификации бизнеса — это часть нашей стратегии развития. Сейчас мы выводим на рынок мультиформатные поселки, не заточенные под какую-то узкую нишу. Покупателю нужны проекты, где есть разный продукт, из которого он может выбрать то, что ему больше понравится. Например, в проекте «Еремеево life» представлено более 450 индивидуальных участков и пять различных форматов недвижимости. Это участки (до 17 соток) с подрядом и без, с готовыми домами, несколько премиальных участков с большой площадью и собственным выходом в лес и к реке, дуплексы.

В итоге мы получаем ту самую диверсифицированную модель проекта, куда мы можем привести абсолютно разных людей с разным бюджетом, не нарушая при этом интересов отдельных групп потребителей. Поселок зонирован таким образом, что ничьи интересы не ущемлены. В то же время въездная группа, ограждение, общие инфраструктурные территории архитектурно перекликаются и находятся в рамках общей концепции.

В регионы в ближайшее время мы, скорее всего, не пойдем, однако

я бы отметил существенный спрос, даже строительный бум на юге России и в Крыму.

Мы пока смотрим на это с опаской, присматриваемся к другим застройщикам в регионе. Но спрос на этом рынке точно есть, он стабильный и пока не удовлетворен. То предложение, которое представлено на текущий момент, крайне некачественное, поэтому некоторые московские девелоперы ведут там активное строительство. Уверен, что спрос в этом регионе продержится на том же уровне еще как минимум 3−4 года.

Как будет развиваться загородное строительство дальше? На кого будут ориентироваться девелоперы ближайшего будущего?

Девелоперам надо стать ближе к потребителю, попытаться понять их опасения и риски. Застройщик должен понимать, что сейчас у людей каждая копейка на счету, и предлагать качественный продукт за ощутимо меньшие деньги. Подчеркиваю, не стоит считать это дисконтом, считайте это эффективной бизнес-концепцией: сокращение сроков реализации проекта, выполнение обязательств в срок, отказ от привлечения кредитных средств.

Застройщикам стоит сосредоточиться на проектах, реализуемых в радиусе до 50 км от столицы, либо предложить нечто абсолютно новое и уникальное,

как мы в свое время предложили проект «Истландия»: да, это было далеко от Москвы, но это был поселок бизнес-класса, построенный в японском стиле – аналогичных проектов на рынке на тот момент не было.

В ближайшем будущем я не предвижу ощутимого падения спроса, но он будет продолжать меняться. Сегодняшний спрос – уже не тот, который был 3−4 года назад. Между тем, в нашей компании продажи увеличиваются, но для этого нам пришлось измениться и увеличить свою эффективность, чего и всем желаю.