Как выгодно купить квартиру: аргументы при торге и ошибки, которых стоит избегать

Сделку с недвижимостью покупателям всегда хочется провести выгодно — сэкономить как можно больше денег. Для этого они пытаются торговаться, но это получается не всегда. Рассказываем об основных ситуациях, в которых можно получить скидку от продавца и ошибках, которых стоит избегать при торге.

Перед торгом продумайте свою стратегию

Многие покупатели перед тем, как торговаться, думают только о своей выгоде, ищут какие-то недостатки в квартире, размышляют о том, как надавить на продавца, чтобы тот сделал скидку, еще и уступил как можно больше. С одной стороны, это верно, но, с другой стороны, нужно учитывать, что покупатель тоже не хочет продавать квартиру невыгодно для себя. Чтобы увеличить шансы на успех, нужно продумать стратегию. Причем  при продумывании стратегии стоит учитывать такие моменты:

• если продавец сделает скидку, он потеряет в выручке, но при этом может выиграть в чем-то другом. Тут может быть масса вариантов, к примеру, человек может выходить на двойную сделку и переживать, что ту квартиру, которую он хочет приобрести взамен старой, продадут. Также он может собираться приобрести другое жилье в ипотеку, но переживать, что ставки снова поднимут, и он прогадает, пытаясь продать свое жилье за более высокую стоимость. В таких ситуациях шансы договориться с ним выше;
• продавец завышает стоимость, но не думает о том, что таким образом он может ждать своего покупателя буквально месяцами. Если строить стратегию с учетом этого и аккуратно «надавить на большое место», вполне может получиться снизить стоимость и приобрести квартиру по выгодной для себя цене.

Комментирует Циала Биниашвили, руководитель отдела заботы о клиентах агентства недвижимости «КоридорЪ»: «При торге не стоит забывать о психологическом аспекте. Переговоры – это коммуникация. Нужно уметь грамотно подавать и отстаивать свое ценовое предложение, уметь аргументировать и приводить примеры из рынка. Не нужно напирать или «выкручивать руки» продавцу, учитесь считывать его реакцию и пошагово выстраивать стратегию торга. Это увеличит шансы получить ту цену, которую вы готовы заплатить, если она разумная». 

Особенности получения скидок при покупке недвижимости в новостройке

Обратите внимание на то, что при покупке жилья в новостройке стратегия, которая допустима на вторичном рынке, не сработает и часто возможности получить скидку не вообще. С другой стороны, какие-то изменяемые условия сделки могут помочь приобрести жилье дешевле.

Дмитрий Павлов, коммерческий директор BM Group, отмечает: «Мы видим только две возможности предоставления скидки: для граждан, которые нуждаются в дополнительной поддержке, и в случае повторной покупки. Например, мы всегда предоставляем скидки для военнослужащих, постоянным покупателям и ближайшим родственникам клиентов».

При желании выбить скидку правильно будет спросить у застройщика напрямую, какие дисконтные программы действуют в компании. Не стоит включать режим «покупателя на базаре». Такой подход в профессиональной среде вызывает только раздражение. Также обратите внимание на то, что для большинства новостроек нет разницы, какую форму оплаты использует покупатель. С введением эскроу-счетов для застройщика не особо важно, будет это ипотека, или 100% оплата. Но рассрочка, как инструмент для оплаты квартиры, может быть более затратной для клиента, поскольку у застройщика возникают незастрахованные риски неоплаты сделки в срок. В связи с этим поэтому многие компании увеличивают стоимость сделки для продажи жилья в рассрочку от 2 до 10% в зависимости от сроков и условий рассрочки.

 «Зачастую клиент при покупке квартиры ориентируется на несколько факторов: цена, условия сделки и сам объект. Для застройщика выгоднее та сделка, в которой покупатель может рассчитаться за жилье сразу, а не та, в которой продавать квартиру нужно в рассрочку. Также в связи с высокой ставкой по ипотеке и ограниченным выбором ипотечных программ застройщикам выгодно привлекать клиентов, у которых уже есть необходимая сумма. В такой ситуации вы можете рассчитывать на скидку», — акцентирует внимание Анастасия Ордина-Швед, директор по продажам Asterius.

Особенности торга

Процесс торга — это нормальный процесс продажи недвижимости. Поводом для снижения цены при покупке квартиры может служить большое количество причин: состояние ремонта на момент продажи, местоположение дома, к примеру, неблагоприятный район или удаленность от основных транспортных узлов. Еще — несогласованные перепланировки квартиры, которые собственники сделали ранее. Все эти факторы влияют на конечную стоимость квартиры. Возьмем, например, старый «убитый» ремонт — это прямой показатель того, что клиент начнет настаивать на предоставлении скидки, поскольку покупатель понимает, что у него будут дополнительные затраты на производство ремонтных работ. Также поводом для скидки могут служить нюансы с юридическими документами, которые усложняют проведение сделки и переход права собственности, а, следовательно, несут за собой дополнительные расходы или увеличивают ее срок.

Если вы собрались торговаться, лучше заранее продумывать точные суммы, которые вы намерены отдать за недвижимость. Также сразу продумайте какую-то уступку, на которую вы готовы пойти ради получения скидки. Представим ситуацию: квартира стоит 6 млн рублей. Вы предлагаете продавцу снизить стоимость до 5,5 млн рублей, но при этом выражаете готовность передать задаток за жилье прямо сегодня или в ближайшее время. Если вы четко выражаете свою позицию и предлагаете что-то конкретное взамен, продавец обычно принимает решение быстрее.

Встречаются такие собственники квартир, которые начинают абстрактно говорить, что есть другие желающие приобрести квартиру и говорят, что те готовы также приобрести ее по более высокой стоимости. С одной стороны, это может быть правдой, но часто это всего лишь уловка, которая направлена на то, чтобы вы не просили снижения стоимости. В такой ситуации решать вам, но стоит подумать, готовы ли вы отдавать такую сумму за квартиру, или лучше поискать другие варианты.

Иногда продавцы жилья категорически отказываются обсуждать скидку, пусть даже небольшую. Они даже ставят ультиматум, к примеру, говорят: «Или вы сейчас соглашаетесь на сделку, или я разворачиваюсь, ухожу, и продавать вам квартиру не буду». В такой ситуации не стоит поддаваться на попытку манипулировать вами. Лучший способ поведения будет показать, что вы готовы к любому варианту исхода разговора. Можно даже спросить: «А чего вы хотите больше — чтобы мы обсудили условия и все же вышли на сделку, или прекратили разговор и каждый ушел ни с чем?». Чаще всего после такого вопроса покупатель начинает активно аргументировать свою цену, не перебивайте его, слушайте, тем самым вы втянете его в диалог. Вполне возможно, что в итоге он все же согласится снизить стоимость.  

Причины для торга

Сходу придумать причины для того, чтобы продавец снизил стоимость квартиры, сложно. Поэтому нужно оценить преимущества и недостатки объекта заранее, найти весомые аргументы для того, чтобы сделка состоялась на более выгодных для вас условиях. Причем аргументы для снижения стоимости для новостройки и вторичной недвижимости могут существенно отличаться.

«На рынке первичной недвижимости аргументами для снижения стоимости квартиры могут быть: сложный лот, объединение двух или более квартир, некачественные видовые характеристики. Также это ситуация, когда окна квартиры выходят на кровлю. Зачастую это второй этаж, который находится над коммерческими помещениями, а также большой объем нераспроданных квартир на одном стояке», — обращает внимание Илья Фролов, управляющий партнер девелоперской компании Stenoy.

На вторичном рынке аргументами для скидки могут быть такие ситуации:

• объект продается выше рыночной цены — дороже похожих по характеристике расположению квартир;
• продается наследственная квартира, срок владения которой не превышает трех лет. К таким квартирам покупатели относятся более настороженно, поскольку в любой момент может объявиться человек, чьи права не учли при выдаче права на наследство;
• в квартире выполнена перепланировка;
• собственник всей недвижимости или ее части — несовершеннолетний. По таким объектам больше бумажной волокиты — необходимо взять разрешение на сделку от органов опеки, а дают они его чаще всего только в ситуациях, когда продавцы готовы предоставить несовершеннолетнему в право собственности такой же объект ил его часть, которая по размеру доли и характеристикам не хуже продаваемой недвижимости;
• продаются объекты, на которых есть обременения, аресты, запреты на регистрационные действия. Теоретически решить такую проблему и выйти на сделку можно, но это требует затрат времени;
• продавец хочет получить деньги наличными. Сейчас большинство покупателей рассчитывается безналичным способом, не каждому человеку будет удобно возиться с пачками денег;
• состояние квартиры не очень хорошее. Это могут быть какие-то недостатки, связанные с ремонтом, проводкой, состоянием сантехники;
• квартира расположена на первом или последнем этаже. Как правило, такие объекты продаются дольше, поскольку покупатели приобретают их не очень охотно.

Покупателю необходимо четко аргументировать за что он просит скидку и не настаивать на снижении цены без обоснованных причин, не давить на продавца. Кроме того, стоит избегать неконструктивной критики ремонта, мебели, декора, дизайна, поскольку продавцу это может не понравиться. В качестве примера можно привести стоимость другой квартиры – аналога, но по более низкой цене.

Комментирует Андрей Садо, управляющий партнер Penny Lane Realty: «Обращайте внимание на недостатки жилья: незаконная перепланировка, незакрытая ипотека. Покупатель может закрыть глаза на эти моменты, а взамен получить скидку. Также можно попросить скидку за альтернативную продажу, поскольку чаще всего продавец боится, что его новая квартира может уйти с рынка. Любая сложность, например, отсутствие парковки, плохая планировка или необходимость ремонта могут стать аргументом для скидки».

Любой процесс торга требует подготовки. Не стоит начинать его «с порога». Для начала надо сходить на первичный показ, посмотреть на квартиру. Лучше это сразу сделать со специалистом, чтобы он составил профессиональную оценку объекта. Еще лучше, если у вас есть возможность, сделать юридически оформленное заключение по факту осмотра квартиры. Поскольку есть очевидные недостатки, а есть скрытые. Также не стоит торговаться, пока вы не провели анализ объектов с похожими параметрами в том же районе, чтобы свободно ориентироваться в рыночных условиях и приводить аргументы в пользу своей цены.

Торговаться при покупке недвижимости — это нормально, никто за это вас не осудит. Главное, делать это грамотно, чтобы не упустить выгодную сделку.  Первая ошибка при торге — потеря возможности купить квартиру. Рынок недвижимости постоянно меняется. Сегодня вам кажется, что цена завышена, а завтра объект уже купит другой покупатель, и предложения с такой ценой больше не будет. Или, если это новостройка, застройщик может поднять стоимость, и условия станут менее выгодными. Нередко бывает так, что люди в итоге приобретают квартиру дороже, чем могли бы изначально. 

Вторая ошибка при торге — неубедительная и эмоциональная аргументация. Если хотите обсудить скидку, важно подкреплять позицию рациональными доводами. Например, можно сослаться на рыночные аналоги, технические особенности объекта или сопутствующие затраты. Если же аргументация строится только на желании снизить цену, продавцу будет сложно согласиться. Хороший аргумент при обсуждении скидки — это быстрый выход на сделку.

Сделка с риэлтором: какие услуги он может оказать и сколько придется заплатить?

Расторжение договора купли-продажи квартиры: можно ли это сделать и как действовать?

«Вторичка» или новостройка: какую квартиру лучше купить?

Подписывайтесь на наш Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости