Антон Белых: «Ближайшие полгода-год будут очень тяжелыми для рынка»

Среди множества риэлторов и брокеров на рынке жилой и коммерческой недвижимости имеются как профессионалы, так и авантюристы, гоняющиеся за легкой прибылью. Управляющий партнер DNARealty Антон Белых рассказал, за что он не любит последних и в чем особенности и существенные отличия брокериджа коммерческой недвижимости в условиях надвигающегося экономического кризиса.

Когда вы начинали бизнес, вы планировали заниматься рынком жилья, но сейчас полностью переориентировались на коммерческую недвижимость. Почему? Чем так не понравился рынок жилой недвижимости?

Главная причина, по которой меня оттолкнул рынок квартир, состоит в том, что люди все решения принимают эмоционально и импульсивно, не считаясь ни с логикой, ни с математикой. Это как в покере: всегда сложно и менее приятно играть с человеком, который постоянно выкидывает разные номера и действует лишь наудачу. Так было и здесь. Когда мы показывали загородный поселок клиентам, люди отказывались от покупки по очень странным факторам. Например, одна пара отказалась от сделки лишь потому, что на территории поселка не оказалось сосен, хотя вокруг их было достаточное количество. То же самое происходило и с квартирами: окна выходят не на ту сторону света, на которую мы хотели, на кухне плита или холодильник той марки, которую я не признаю, в квартире плохая аура — это лишь некоторые причины отказов от сделок. При этом работы приходилось проделывать колоссально много, а результат был малоощутим. К тому же на рынке квартир каждый покупатель или арендатор, как правило, совершает 99% «холостых» осмотров, а риэлтору надо его в любом случае сопровождать. При этом если у тебя небольшая база предложений, то очень велик шанс, что ты проездишь с ним несколько дней, а купит или арендует он жилье у конкурента.

С коммерческой недвижимостью как-то по-другому?

С офисами дело пошло немного легче, так как все-таки помещения для бизнеса выбирают уже более рационально. Но и тут не обходилось без казусов, когда люди начинали требовать невозможного, а если мы не могли им этого предоставить, то уходили к конкурентам или вовсе сами находили какие-то варианты.

Самым же интересным для нас показался рынок торговой недвижимости. Что уж скрывать, нам немного повезло. Благодаря нашим с партнерами знакомствам нам удалось получить контракт на реализацию 200 помещений в Московской области. Конечно, выяснилось, что эти помещения — далеко не подарок, но все же именно благодаря им нам удалось отточить технологию и завести первые знакомства среди сетевых арендаторов. Кроме того, работа на рынке торговой недвижимости не требовала больших финансовых затрат на рекламу, так как основные клиенты, интересующиеся арендой, постоянно на виду. Достаточно было составить базу сетевых ритейлеров и начать работать по ней, параллельно рекламируя ряд объектов и привлекая входящие звонки от новых, менее известных клиентов. Увы, на этом контракте мы заработали очень мало денег, зато получили бесценный опыт и связи, которые в будущем применили при работе с другими объектами и сумели конвертировать в уже очень приличные деньги. Кроме того, особенность торговой недвижимости в том, что

тот, кто принимает решение и оплачивает аренду, в 95% случаев сам в данном помещении не работает, поэтому его мало волнуют стороны света, вид из окна и другие характеристики помещения.

Ему важно лишь, будет данный вид деятельности в данном месте приносить прибыль или нет. Если да, то при грамотной и профессиональной работе брокера или консультанта сделка с большой вероятностью состоится. То есть — чистая логика и математика. И никаких эмоций и сосен!

Может, у рынка жилья есть еще какие-то минусы для брокера?

Есть и еще один нюанс, который вижу я, но о котором очень не любят говорить ни СМИ, ни участники рынка. Рынок жилья постоянно разогревается искусственным путем, а грань, когда этот пузырь лопнет, все ближе. Причем пропагандой приобретения квартир занимаются все — от государства, которое постоянно вещает с телеэкранов про семейные ценности и стабильность, до участников рынка, которые всеми силами во всех комментариях подгоняют покупателей совершать сделку именно сейчас, так как «завтра будет дороже». Я сам как сторонник арендного жилья, естественно, не хотел участвовать во всей этой вакханалии и массовом обмане. Ведь последние годы цены на жилье растут на 3−5% в год, в то время как уровень инфляции составляет 8−12%. А рост курса доллара делает это падение еще более ощутимым. То есть по факту квартиры дешевеют уже несколько лет, но игроки рынка, пользуясь финансовой безграмотностью населения, внушают им, что лучше купить квартиру сейчас за 5 млн рублей, чем за завтра за 5,1 млн, хотя по факту с учетом инфляции это уже будет 4,8 млн. Но признавать этого игрокам рынка нельзя, поэтому девелоперы и риэлторы трубят о повышении цен, а журналисты играют по их правилам и пишут выгодные для них статьи.

На рынке жилья, как вы говорите, все плохо, а что сейчас происходит сейчас на рынке коммерческой недвижимости — кризис, падение спроса и ставок или наоборот?

Кризис — он есть везде. Просто, в отличие от «квартирных риэлторов», мы — брокеры по коммерческой недвижимости — это признаем. Первым начал просаживаться рынок складской недвижимости. Уже в конце прошлого года мы ощутили снижение числа сделок, появление новых свободных площадей и общий негативный тренд на рынке. Потом началось снижение на офисном рынке, который уже давно перенасыщен предложением, а сейчас кризис добрался и до торгового сектора. Сильно растет уровень вакантных площадей как в стрит-ритейле, так и в торговых центрах, растет срок экспозиции объектов, так как собственники еще психологически не готовы опускать ставки, а арендаторы уже не хотят платить прежние цены. К тому же существенную роль играет скачок курса доллара: многие сделки, которые согласовывались в иностранной валюте, сейчас разваливаются, так как арендаторы не готовы платить рублевый эквивалент согласованной долларовой суммы, а собственники не хотят идти на уступки. Ближайшие полгода-год будут очень тяжелыми для рынка: жить во времена перемен — то еще удовольствие.

Тем не менее, есть и хорошие новости: рынок недвижимости очень дифференцирован.

Качественные профессиональные объекты с понятной концепцией и логикой все равно остаются в цене и пользуются спросом. Умные собственники понимают, что лучше получать на 10−15% меньше арендных платежей, чем не получать ничего, поэтому в проектах, где есть баланс качества и нормального поведения арендодателей, арендаторы будут всегда. А вот жадность, согласно известной присказке, погубит очень многих «фраеров». Но и это тоже хорошие новости, так как рынок немного «очистится от скверны».

Как в такой ситуации чувствуют себя посреднические компании? Какими путями можно сохранить доход даже в сложные времена?

Я уверен, что рынок посреднических услуг тоже очистится. Увы, за последние посткризисные годы на рынок пришло очень много некомпетентных специалистов, которые пытаются привнести на рынок коммерческой недвижимости «технологии» с рынка вторичного жилья. Вся суть этой «технологии» в том, чтобы наврать клиенту с три короба, затащить его на показ, а там — «как-нибудь договоримся». Но на рынке коммерческой недвижимости клиенты и собственники куда более искушенные, и с ними такие фокусы не проходят. Так же, как не проходят риэлторские фишки — типа взять комиссию с двух сторон, получить полную комиссию лишь за сводничество, а все услуги по сопровождению сделки нагрузить отдельно и т. д. Пока рынок активно развивался, а спрос превышал предложение, у них еще были шансы остаться на плаву, но в текущих рыночных условиях их времена закончились.

Мы же изначально для себя выбрали путь брокеров и консультантов, а не риэлторов. При работе со сделкой мы всегда участвуем во всех переговорах, согласовании условий аренды, используем инструменты убеждения, даем советы и проводим сделку к выгоде собственника, интересы которого и представляем. На рынке сходные по качеству услуги оказывают лишь несколько десятков компаний. Это примерно топ−20 консультантов и еще несколько небольших, но технологичных и амбициозных компаний, которые пришли на этот рынок не «срубить легких денег» здесь и сейчас, а работать долго и целенаправленно, стремясь в группу лидеров.

Вы постоянно дистанцируетесь от слов «агентство недвижимости» или «риэлтор», а называете себя брокерами и консультантами. Почему такое пренебрежение к общепринятой терминологии?

Если совсем просто, то риэлтор занимается лишь сводничеством. Как правило, он не владеет глубоко информацией по рынку (а часто — даже по собственному объекту или клиенту), не разбирается в вопросах аренды. Его задача найти клиента, убедить его заплатить комиссию, пойти на Cian или в Winner и надрать оттуда предложений без комиссии и заслать их своему клиенту, прицепив свою комиссию. Если клиент не повелся, то риэлтор не теряется, а просто вывешивает во все базы найденные предложения, но уже со своей комиссией и пытается таким образом заманить в свои сети других страждущих. То есть работа риэлтора чаще всего строится от арендатора или покупателя, причем уровень такой работы — ниже некуда. Совсем иначе действуют брокеры: мы в первую очередь имеем огромную наработанную базу клиентов, со многими из которых у нас выстроены долгие и доверительные отношения, основанные на качественном оказании услуг и порядочности. Также мы постоянно встречаемся и договариваемся с собственниками торговых центров и помещений формата стрит-ритейл о сотрудничестве, вознаграждение мы берем именно с них, а не с клиента, но и интересы отстаиваем именно собственников.

В свое время ко мне на работу приходили люди, которые удивлялись, почему я даже на эксклюзивных вариантах не пытаюсь взять комиссию с двух сторон — ведь «все так делают».

Но я изначально понимал порочность этой модели и то, что через год-два работать таким образом станет невозможно. И я оказался прав! Признаюсь, два раза я все-таки взял комиссию с банков, которые открывали через мою компанию новые допофисы, но лишь с тех, в которых у меня в молодости были кредитные карточки. Я таким образом «отомстил» им за бешеные проценты и утренние звонки отделов взыскания. В других случаях мы всегда работали на собственника и свое вознаграждение получали от него за профессионально оказанные услуги.

Увы, многие наши коллеги до сих пор этого не поняли. Но и сделок у них с каждым днем будет становиться все меньше, а ресурсов на то, чтобы переориентировать бизнес и двинуться в сторону профессионального брокериджа и консалтинга — нет и уже не будет. Поэтому я уверен, что уже в 2015 году мы увидим более «чистый» рынок, где уже с большей частью его участников можно будет нормально общаться и работать вместе, а не тратить время на выслушивание вранья и на прочие «фишки» квартирных риэлторов. Кризисы вообще именно тем и полезны, что сдувают со всех рынков пену, которая образуется во времена кипения. А как знает любой повар, если вовремя снять пену с бульона, то он будет куда более чистый и прозрачный, чем если этого вовремя не сделать.

Как вообще дальше будет развиваться рынок недвижимости? Прогнозируете ли вы в ближайшее время выход из стагнации и новый виток развития или нет?

Выход из кризиса произойдет, думаю, в конце 2015 года. Если все пойдет нормально в мировой политике и экономике и взаимоотношениях России с ней. Дело в том, что в этот раз это все-таки не обычный кризис, а во многом политический. Если бы речь шла только об экономике, то я думаю, уже весной мы бы ощутили первые очаги роста. Поэтому очень многое будет зависеть от действий властей, ситуации на Украине, в международной политике и т. д. Увы, сейчас наша страна и ее вожди выбрали самый губительный путь изоляции и возвращения к Советскому Союзу. При сохранении такого тренда выход из кризиса спрогнозировать крайне сложно. Но пока бизнес как класс не попал под запрет (надеюсь, этого и не случится), профессионалы будут продолжать работать и зарабатывать. Даже в трудные времена делать это вполне реально.