Ксения Садкова: «Первичный рынок жилья не в кризисе, он в режиме ожидания»

Отмена массовой льготной ипотеки и жесткая политика Центробанка лишили рынок недвижимости привычных инструментов. Однако коллапса не случилось. Директор по продажам девелоперской компании Legenda Ксения Садкова рассказала «МИРУ КВАРТИР», как работают длинные рассрочки, почему девелоперы больше не рискуют хитрить с регулятором и кто на самом деле покупает квартиры для зумеров.

На рынке новостроек, как и на «вторичке», сейчас непростая ситуация: высокая ставка ограничивает доступность ипотеки, а покупатели осторожнее принимают решения. Что вы наблюдаете в плане спроса и где ситуация складывается лучше – в Москве или Петербурге?

Сейчас рынки Москвы и Петербурга чувствуют себя плюс-минус одинаково. Если в 2022–2023 годах Москва была магнитом для региональных денег и чувствовала себя увереннее, то сегодня такой разницы нет. Оба рынка зависят от одних и тех же факторов.

После январских изменений в семейной ипотеке мы наблюдали снижение активности рынка: Петербург просел примерно на 30%, Москва – на 20%. Но в июне ситуация начала стабилизироваться на фоне изменений в программах государственного субсидирования ипотеки.

Покупатели приходят не столько из-за внутренних потребностей (накопил на взнос, нашел проект), сколько под влиянием внешних факторов. Снижение индекса Мосбиржи, колебания валютного рынка — вот главные стимулы. Люди понимают: либо сейчас, либо неизвестно никогда. И спрос затрагивает разные аудитории: малобюджетные сделки активны за счет семейной ипотеки, а высокобюджетные — за счет желания клиентов сохранить капитал.

Каких скидок в такой ситуации может ожидать покупатель?

Клиент может рассчитывать на интересные предложения, но это не какая-то уникальная примета времени. Акции есть у всех девелоперов, это главный инструмент стимулирования продаж. Вопрос лишь в их размере и настроении застройщика. Адекватный уровень скидок сегодня – это 10–15%, иногда 20%. Но когда вам предлагают дисконт в 45% — это повод насторожиться. Такие условия не являются стандартными для финансовой модели девелопера и требуют внимательного изучения.

Многие покупатели, которые не подпадают под условия семейной ипотеки, предпочитают искать квартиру на вторичном рынке – она ведь обойдется дешевле. Какие инструменты может противопоставить этому девелопер? На каких условиях сейчас предлагают рассрочку? В какой из столиц условия привлекательнее?

Условия одинаковые. Центральный банк ввел большое количество ограничений, что сильно уравняло застройщиков вне зависимости от региона. Рассрочки, транши и другие инструменты поддержки плюс-минус похожи у большинства застройщиков.

Если говорить о самых интересных предложениях, то это длительные рассрочки на 4–5 лет, которые по своим параметрам приближаются к классической ипотеке. Раньше встречались предложения сроком до семи лет, но сейчас я практически не вижу рассрочек длиннее пяти лет.

Любые сверхвыгодные предложения живут на рынке недолго — иногда неделю-две, после чего регулятор ограничивает возможность их использования. Разработка таких программ занимает больше времени, чем они работают для потребителя. Поэтому банки и застройщики сейчас не стремятся запускать сложные схемы и брать на себя дополнительные риски.

Политика Центрального банка понятна: сохранить рынок в ограниченном наборе инструментов, чтобы девелоперы не создавали чрезмерный объем дебиторской задолженности. Поэтому наиболее распространенные механизмы — снижение первого взноса или фиксированные платежи на период строительства, которые помогают клиенту войти в сделку и дождаться более комфортных условий классической ипотеки.

При каких условиях оживет спрос на новостройки и когда это случится?

Спрос вполне живой и сейчас. Мы, скорее всего, увидим очередной пик в сентябре на фоне ожидаемых изменений условий семейной ипотеки. А вот в октябре вероятна новая «просадка».

Рынок сегодня напоминает американские горки: периоды роста сменяются спадами. При этом в годовой динамике показатели пока остаются примерно на сопоставимом уровне. Мы пока не говорим о стагнации, потому что пики компенсируют провалы.

Возможное снижение активности рынка связано не с отсутствием денег у покупателей, а с формированием отложенного спроса. Сейчас решение о покупке часто принимается под влиянием внешних факторов, а не только внутренней потребности.

Если рынок будет постепенно отказываться от государственных субсидий, потребуется возвращение классической ипотеки. А если ее не будет или субсидирование окажется слишком дорогим механизмом для девелоперов, мы можем увидеть продолжительный спад на рынке. Но это будет не кризис, а скорее период застоя.

Насколько сегодня велико предложение квартир у воды в обеих столицах? Удовлетворяет ли оно спрос и насколько качественный вид увеличивает цену?

Удовлетворить этот спрос невозможно. Предложение участков с выходом к воде всегда сильно меньше числа желающих жить в таких локациях — это касается и Москвы, и Петербурга. За красивый вид потребители в обоих городах готовы платить. Мы это видим по спросу в Москве на квартиры в проекте «Северный Порт» с видом на воду, и в Петербурге, где готовим к выводу на рынок «Легенда у моря» — проект с отличными видами на воду.

При этом стоимость квартиры формируется не только за счет самого вида: значение имеют этаж, планировка, характеристики конкретного лота и уникальность предложения.

Цена вопроса в обеих столицах схожая — хороший вид может увеличить стоимость квартиры примерно на 20–50%. Базовая премия за вид составляет около 20–30%, а итоговая цена зависит от совокупности факторов: этажа, планировки, метража и др. В Москве разброс может быть больше из-за более высокой этажности зданий, тогда как в Петербурге действуют ограничения по высотности — в большинстве проектов речь идет о домах до 9–10 этажей.

Как различается спрос на высотные дома в двух столицах? На каких этажах предпочитают жить москвичи и петербуржцы, и как высота влияет на цену?

В Петербурге высотность скромнее, поэтому такого яркого расслоения между покупателями нет: есть те, кто предпочитает более низкие этажи, и те, кто выбирает верхние. В Москве, где здания могут достигать 50–70 этажей, группы покупателей выражены гораздо четче. Есть отдельный запрос на этажи не выше восьмого–десятого – это, как правило, люди старшего возраста, покупатели, которые боятся высоты, или те, кто не хочет переплачивать за панорамные виды и зависеть от лифтов. При этом есть и противоположная аудитория — покупатели, для которых возможность видеть город как на ладони является признаком премиальности.

Ценообразование всегда комплексное: все характеристики жилья оцениваются вместе. Поэтому выделить отдельную наценку именно за этаж невозможно, однако квартиры с лучшими видовыми характеристиками могут стоить на 30–50% дороже.

Как изменился портрет покупателя в Москве за год? Какие новые запросы стали неожиданными? Есть ли свои тренды в Петербурге?

Портрет покупателя за год практически не изменился, ведь потребитель так быстро не меняется. На рынке по-прежнему представлены разные возрастные группы — от молодых покупателей до людей старшего возраста, примерно в тех же пропорциях, что и раньше.

За год не произошло событий, которые настолько сильно повлияли бы на рынок, чтобы изменить структуру спроса или подходы к продукту. Застройщик с устойчивой продуктовой политикой не будет кардинально менять продукт из-за временных изменений рынка.

Даже высокая доля региональных покупателей в Петербурге не меняет подход к продукту. У этих клиентов высокий уровень требований, они приходят с хорошей насмотренностью и бюджетами, поэтому упрощать продукт из-за происхождения покупателей никто не будет. Пандемия также не привела к тому, что все начали требовать отдельные кабинеты: люди по-прежнему рационально подходят к своим расходам.

Растет ли спрос на жилье «впрок» для детей? И чего хотят сами зумеры?

Покупка «впрок» – это обманка. Все родители, покупающие квартиру «на вырост» ребенку, совершают классическую инвестиционную сделку. Им нужно запарковать деньги, чтобы спасти их от инфляции, а проживание там повзрослевшего ребенка — лишь один из возможных сценариев. На фоне лимитов по семейной ипотеке доля таких сделок доходит до 50%. Покупают то, на что хватает бюджета: от студий и «однушек» поблизости от нужного вуза до форматов повышенной комфортности с мастер-спальнями.

Зумеры, которые приходят покупать, а не снимать жилье, — это уже состоявшиеся люди, думающие о будущем. Поэтому каких-то уникальных запросов вроде «отдельной комнаты для стримов» с их стороны мы не фиксируем. Они мыслят, как все взрослые люди. Богатый 20-летний зумер хочет того же, чего и солидный 60-летний человек — максимального комфорта, хороших видов, качественной среды. Все упирается исключительно в финансовые возможности, а не в год рождения.

Если резюмировать: чего ждать от рынка новостроек осенью и зимой? На чем он сейчас держится?

До конца сентября мы будем видеть активный рынок с очень быстрыми сделками — от принятия решения до покупки сейчас проходит от 1,5 до 3 недель. А вот с октября ситуация станет более неопределенной — многое будет зависеть от условий государственной ипотеки и перспектив появления доступной классической ипотеки. Сейчас люди решаются расстаться с деньгами в основном в двух ситуациях: когда уверены, что дешевле уже не купят, или когда считают, что пришло время сохранять активы.

Мой прогноз: до конца года кардинальных изменений не произойдет. Но в октябре мы, скорее всего, увидим новый спад на рынке, связанный с отложенным спросом. Это просто новая реальность, в которой нам всем предстоит жить.

Также читайте:

• Чего изволите? Запросы зумеров формируют и меняют популярность курортов
• Новые стандарты отделки в новостройках 2026: что изменится для покупателей квартир
• Медленная жизнь в мегаполисе: пять жилых комплексов, где учат замедляться

Подписывайтесь на наш Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости