20-й Юбилейный саммит DIY & Household Retail: главные темы и итоги двух дней

28-29 мая 2026 года в конгресс-отеле «Ареал» прошёл юбилейный 20-й Саммит DIY & Household Retail. Площадка собрала более 200 участников: владельцев и коммерческих директоров федеральных и региональных сетей, поставщиков, представителей маркетплейсов и сервисных компаний. 70% аудитории составили топ-менеджеры и лица, принимающие решения. Организатор саммита – компания Р-Конф.

Главный практический итог двух дней – более 707 целевых коммерческих переговоров в формате 18 слотов по 10 минут. Поставщики получили прямой доступ к закупщикам Лемана ПРО, Максидом, Петрович, ВсеИнструменты.ру, Ozon, Wildberries, Авито, СОМ, Альтерра, Кенгуру, Обойкин, Уютстрой, АйСи Дом и других игроков рынка. Формат позволил обсуждать не абстрактное «знакомство», а конкретные условия тестовых поставок, включения в матрицу и совместных проектов.

День первый. Стратегия: спрос, каналы, региональная конкуренция и новые точки роста

Открывающий аналитический доклад Евгении Бирюковой (ICMR) задал рамку всей деловой программы. Главная проблема, которую обсуждали дальше в разных сессиях, – рынок всё ещё показывает обороты в деньгах, но в натуральном выражении многие категории снижаются, а потребитель становится осторожнее и рациональнее. На него одновременно давят высокая стоимость жизни, ипотечные ставки, рост стоимости работ и усталость от неопределённости.

Для DIY это означает смену роли магазина: клиент уже сравнил цены онлайн, понимает задачу и приходит не просто за товаром, а за понятным результатом. Офлайн должен перестать быть складом с полками и доказать ценность через консультацию, сервис, готовые решения, интеграцию с онлайном и чёткое позиционирование.

«Магазин должен перестать быть складом. Просто товар на полках не работает, потому что потребитель может выбрать товар в том числе в онлайне, где ему легко можно сравнить карточки товаров, там есть все технические характеристики. Для того, чтобы покупатель пришел в офлайн магазин, для него нужно создать дополнительную ценность, закрыть еще потребности помимо покупки товара непосредственно» – Евгения Бирюкова, независимый эксперт.

Панель лидеров рынка: кто удержит клиента при падающем спросе и росте онлайна

На одной сцене встретились первые лица крупнейших сетей и маркетплейсов:

• Олег Соколов (ВсеИнструменты.ру)
• Василий Фёдоров (СТД «Петрович»)
• Евгений Квасов (Wildberries & Russ)
• Никита Захаров (Авито)
• Арнольд Тыниссалу (Ozon).

Поставщики: давление на маржу, маркетплейсы и каналы без потерь

Дискуссию поставщиков модерировал Дмитрий Леонов (Руспродсоюз). Центральная проблема сессии – рынок перестал быть рынком простого роста: поставщики больше не могут рассчитывать, что федеральные сети сами приведут весь спрос, а маркетплейсы автоматически дадут прибыль. Каналы смешались, покупатель сравнивает быстрее, логистика дорожает, а сети ждут от поставщика не только товара, но и данных, решений, готовности брать на себя часть аналитики и управлять категорией вместе.

Что будет с DIY через пять лет – взгляд из 2030-го

В докладе на примере Aquaart Group и «Мастерпроф» показали, куда движется офлайн-розница. Главная мысль: единого рынка больше нет. Есть три совершенно разных типа спроса.

Первый – когда человеку нужно просто поменять старое на новое по цене. Здесь правят маркетплейсы и крупные DIY-сети. Второй – покупатель хочет не просто ванную, а готовое дизайнерское решение. Тут нужны шоурумы, проектировщики, эксперты в магазинах. Третий – когда страшно, что после монтажа что-то сломается. Люди ищут гарантии, сервис, мастера, который подберёт совместимые детали. Эту нишу к 2030 году займут специализированные сервисные компании и те DIY-сети, которые научатся продавать не товар, а спокойствие.
Пример из США – Home Depot: 35% рынка, рост продаж 20% в год. Секрет не в низких ценах, а в профессиональной матрице, умном мерчандайзинге и том, что треть выручки приносят услуги, а не товары.

Для России формула успеха выглядит так: собрать правильную матрицу, дать клиенту удобство (чтобы не бегать по пяти местам), продавать готовые решения для квартиры или дома, вместе с поставщиками генерировать трафик и не экономить на экспертизе продавцов.

Регионы и новые территории: выживание, экспансия и неожиданные точки роста

Модератором региональной дискуссии выступил Максим Тверской («Кенгуру ОРЦ»). Проблема сессии – как региональной сети оставаться самостоятельным торговым оператором, когда федеральные игроки и маркетплейсы забирают часть ассортимента и ожиданий клиента. Участники обсуждали форматы для малых городов, цифровую полку, локальную лояльность, управление ценой, давление налогов и логистику новых территорий.

В первой части разговора участвовали Константин Дрыгин (ТС «СОМ») и Роман Трефилов («Альтерра»). Обсуждали, на чём держатся региональные сети сегодня: на лояльности, сервисе или уникальном местном ассортименте. Приводили реальные кейсы: что сделали и что получили. Во второй части Александра Романенко («Уютстрой», Крым) рассказала, как работать там, где ещё нет федералов. Как выстраивать поставки, когда логистика не подарок, и почему федеральные производители всё активнее присматриваются к таким регионам. И главное - какие стратегии работают, чтобы укрепиться до прихода крупных сетей.

ИЖС как точка роста: частное домостроение интересно рознице, производителям и строителям

Панель про индивидуальное жилищное строительство с участием Андрея Арсеньева («Обойкин»), Ирины Тельновой (НИУ ВШЭ) и представителей рынка разобрала не только потенциал ИЖС, но и главную проблему: строительство частного дома сегодня слишком часто выглядит для покупателя как сложный квест из подрядчиков, смет, рисков и непрозрачной ответственности. Для DIY-розницы это возможность, если она научится продавать не только материалы, но и понятный сценарий: экспозицию, комплектацию, сервис, партнёров по монтажу и гарантию результата.

Отдельно обсуждали поколенческий фактор: зумеры и миллениалы хотят дом или дачу, но не всегда готовы строить «своими руками» в старом смысле. Значит, DIY должен сохранять культуру «сделай сам», но переводить её в новые форматы – обучение, готовые комплекты, модульные решения, сервисы и сопровождение.
«На мой взгляд, уважаемые маркетплейсы имеют отношение к DIY примерно так же, как какая-нибудь транспортно-логистическая компания. Никак развитием DIY они не занимаются. То есть, это просто качественная логистика. DIY — это всё-таки навыки, навыки сделать самому».

МАСТЕР-КЛАСС. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С СЕТЯМИ: ОСНОВНЫЕ ШАГИ И ЧЕК-ЛИСТ

На конференции состоялся мастер-класс эксперта по работе с ритейлом Александры Няминой, посвящённый системной подготовке к переговорам с закупщиками. Главная проблема, которую разобрали участники, – выход на переговоры без аналитики, из-за чего закупщик получает слабое коммерческое предложение и легко выдаёт отказ. Александра подчеркнула: нужно последовательно пройти несколько шагов – от анализа целей сети и мотивации закупщика до мониторинга полки и АВС‑анализа ассортимента конкурентов. Отдельный блок был посвящён поиску свободных ниш и инсайтов категории: именно они ложатся в основу «ключевой ценности» и продающего КП. Вторая крупная проблема, которую затронули на мастер-классе, – неумение работать с возражениями. Эксперт перечислила, что запрещено: спорить, отвечать возражением на возражение, использовать «да, но…», оправдываться и втягиваться в эмоциональную дискуссию. Вместо этого рекомендуется внимательно слушать, уточнять, говорить уверенно и по делу, без лишней терминологии. Возражения она предложила рассматривать как возможность, а не препятствие.

Вечерний приём в честь 20-летия саммита

Первый день завершился вечерним приёмом в шатре «Монблан». После сессий о спросе, марже, региональной конкуренции и ИЖС участники продолжили общение уже в неформальном формате: обсуждали партнёрства, возвращались к темам деловой программы и готовились ко второму дню.

День второй. Практика: матрица будущего, e-commerce, ИИ и 620 переговоров

Практикум 1. Управление категориями: SKU-матрица на 2027 год

Практикум по управлению категориями был посвящён проблеме, которая стала особенно острой для сетей: площади, бюджет закупки и сервисная ёмкость ограничены, а клиент хочет быстрее находить именно тот товар, который решает его задачу. Поэтому участники говорили не о расширении ради расширения, а о точной матрице, ролях товара, управлении полкой, автоматическом пополнении и партнёрстве с поставщиками.

Юлия Солдатова, директор категории «Освещение» Лемана ПРО, представила концепцию «Матрица будущего». Её логика: матрица должна отвечать на запрос клиента, а не просто быть широкой или глубокой. Товары в ней играют разные роли – трафик, маржа, имидж, проектное решение, – а глубина в ключевых сегментах часто важнее ширины.

Основные тезисы:

• Клиент изменился: приходит с решением, сравнил цены онлайн и не хочет долго выбирать.
• Два типа клиента в магазине: «быстро и по делу» (ценят наличие и скорость) и «новый опыт и вдохновение» (идут за атмосферой и уверенностью). «Средний» магазин без чёткой функции не попадает ни в одного из них.
• Роли товара в матрице: трафик, маржа, имидж, проектный товар. Глубина важнее ширины: 3 сильных товара лучше 10 непонятных.
• Матрица будущего – это товар + услуга + экспертиза + сервис. Клиент покупает не товар, а завершённый проект.
• Классические принципы (изучение проекта клиента, оценка эффективности артикула, прогноз спроса, мониторинг конкурентов) работают, но с апгрейдом: скорость, глубина и контекст изменились.
• Дерево потребностей сегодня строится быстрее, с данными и на опережение. Пример: в Европе уже набирает популярность технология tunable white – её стоит добавлять в матрицу сейчас.
• Сильное УТП – конкретное обещание, которое конкурент не может скопировать. СТМ – не «дешевле бренда», а стратегический актив для уникальности и лояльности.
• AI в категорийном менеджменте уже сегодня: мониторинг цен и ассортимента конкурентов, анализ поисковых запросов клиентов, прогнозирование спроса, анализ трендов зарубежных рынков.

Практикум 2. E-commerce: стратегия и практика продаж на маркетплейсах и через собственный сайт

E-commerce-сессия была посвящена проблеме зависимости от внешних площадок: как продавать через маркетплейсы, использовать их трафик и логистику, но не терять собственный канал, бренд, данные и экономику.
Участники обсуждали проектные продажи, модели FBO/FBS/DBS, контент, социальную коммерцию, длинные поисковые запросы, локальный поиск и подготовку собственных сайтов к AI-поиску.

Мастер-класс «ИИ на службе руководителя – просто модно или уже можно?»

ИИ-мастер-класс Бориса Агатова и Виктора Крылова был посвящён управленческой стороне внедрения технологий. Проблема, которую обсуждали спикеры: компании часто пытаются «обучить сотрудников ИИ», не перестроив процессы и не определив, где именно искусственный интеллект должен выполнять действие, а где человек остаётся оператором, постановщиком задачи и контролёром результата.

Участники разобрали, что такое ИИ-агенты, как руководителю формулировать задачи, почему vibe-кодинг полезен для прототипов и малых автоматизаций, но требует контроля при внедрении в реальные процессы, и почему сдвиг начинается сверху – с собственника или руководителя, который понимает бизнес-цель, ограничения и риски.

Сессия коммерческих переговоров: 707 встреч и переговорный конвейер без лишней бюрократии

Кульминацией второго дня стала сессия коммерческих переговоров. Ещё до начала участники зарегистрировались на слоты, а в день саммита поставщики переходили от стола к столу по расписанию. Координаторы следили за таймингом, на экране работал таймер, каждый слот длился 10 минут, а освободившиеся окна оперативно объявлялись в зал. Формат позволил поставщикам за один день провести серию прямых встреч с федеральными сетями, региональными игроками, маркетплейсами и специализированными центрами.

Кто участвовал: почти вся карта рынка

• Федеральные сети и лидеры: Лемана ПРО, Петрович, Максидом, ВсеИнструменты.ру, Бауцентр, ВИМОС, Мегастрой, Кенгуру, Березка, Блеск.
• Маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Авито.
• Региональные сети: Строительный Бум, СтройПарк, Хозцентр, СОМ, DвориDом, Альтерра, Карат (Татарстан), ТСК-Альянс (Екатеринбург).
• Белорусские сети: ОМА, Mile.
• Специализированные сети и центры: Обойкин, Тессер, Каширский Двор, GEN101, Сантехника-Онлайн.
• Новые регионы: Уютстрой (Крым), АйСи Дом (ДНР).

Благодарность партнёрам саммита

Организаторы выражают искреннюю благодарность всем партнёрам, чья поддержка помогла сделать юбилейный 20-й саммит главным событием года для DIY-индустрии.

Генеральный партнёр: Aquaart Group – международная группа компаний с брендами AM.PM и damixa, более 20 лет создающая пространства, где инновации и культовый дизайн становятся декорацией для особенных моментов. Aquaart Group не только развивает собственный бизнес, но и помогает развивать всю отрасль, поддерживая культуру постоянного развития.

Партнёры:

• DIY Service – трейд-маркетинговое агентство полного цикла с 2009 года, профессионалы в DIY-сегменте. 60 экспертов и 3500+ полевых специалистов по всей России: от оснащения POSM и мерчандайзинга до разработки мотивационных программ.
• Студия Кутузов – digital-агентство, которое помогает компаниям увеличивать продажи и находить точки потери прибыли в маркетинге. За 15 лет – более 230 проектов, совокупный оборот клиентов – свыше 300 млрд рублей.
• Авито «Стройка и ремонт» – одна из топ-5 самых посещаемых категорий на платформе. 90% товаров новые, большинство – напрямую от производителей и официальных дистрибьюторов.
• SANFIX – разработка и производство решений для монтажа и обслуживания систем отопления и водоснабжения: от классических уплотнителей до инновационных адгезивов.
• МАСТЕРПРОФ – группа компаний, оптовые поставки инженерной сантехники, товаров для дома и сада. Собственное производство в России. Более 10 лет аналитики продаж с полок у 90+ партнёров.
• SATE – современная посуда, созданная для жизни в движении. Производство в Санкт-Петербурге. «Легко поднимать. Тяжело разбить».