Кристина Томилина: «Многие собственники квартир до сих пор думают, что мы живем в «эпоху продавца»

Элитные квартиры — товар особый, и нельзя подходить к их продаже с обычной меркой. Почему одни квартиры продаются сразу, а другие «висят» в базах недвижимости годами? Кристина Томилина, руководитель отдела продаж городской недвижимости IntermarkSavills, уверена, что многое здесь зависит от владельца.

Правда ли, что срок экспозиции элитных квартир в Москве существенно увеличился за последние месяцы? Сколько сейчас квартира может экспонироваться на рынке?

Cредний срок экспозиции элитных квартир действительно увеличился, но не в сравнении с последними месяцами, а в сравнении, скажем, с докризисным периодом. Тогда квартиры по рыночной цене уходили очень быстро, за 2−3 недели, а иногда и за несколько дней. Сейчас квартира может «висеть» от месяца до нескольких лет, и каждый такой случай нужно разбирать индивидуально. Иногда продавец сам не особенно спешит и отказывается от  предложений покупателей, в том случае, если они ниже заявленной цены. А иногда этих предложений нет вообще ввиду особенностей квартиры — например, недостатка инсоляции, плохого состояния дома или подъезда, отсутствия лифта и пр. Поэтому, продавая объект сейчас, нельзя просто выставить объект на рынок и ждать, когда его кто-нибудь купит. К продаже каждой квартиры нужно подходить очень внимательно, тщательно анализируя все ее плюсы и минусы и отслеживая реакцию покупателя на любое изменение.   

Что касается среднего срока экспозиции объекта, то, на мой взгляд, ни один, даже самый опытный брокер по элитной недвижимости, никогда не точно скажет, сколько объект будет продаваться по той или иной цене. Этот срок совершенно непредсказуем. Поэтому всегда очень любопытно, каким «измерительным прибором» пользуются риэлторы, говоря, что за такую-то цену квартира точно будет продана, например, за 1 месяц.   

Почему это происходит? Значит ли это, что рынок насыщен, или все покупатели переключились на «первичку»?

На наш взгляд, это происходит по нескольким причинам. Прежде всего, ввиду макроэкономических факторов — произошел некоторый отток спроса, некоторые инвесторы переориентировались на зарубежную недвижимость. Что касается  «патриотов», то у нас нет ощущения, что все они переключились на первичный рынок. В новостройки Москвы привыкли вкладываться, не только те, кто ищет квартиру «для жизни», но и те, кто делал это уже не раз и на этом зарабатывает.  Доля последних, кстати, осталась неизменна. По-прежнему некоторых инвесторов смущает отложенная перспектива получения дохода в сложившихся экономических условиях. Им нередко проще вложиться во «вторичку» и сразу получать доход от аренды, который, может достигать 7−10% годовых.

Вторая причина «зависания» объектов, как ни странно, связана с тем, что даже после выставления квартиры на рынок продавец в действительности зачастую не очень-то и хочет ее продавать. Во многом это проявляется в отсутствии предпродажной подготовки объекта, невниманию к рекомендациям брокера или несговорчивости при появлении потенциального покупателя. Многие собственники квартир до сих пор думают, что мы живем в «эпоху продавца». Это не так.

Сейчас рынок перенасыщен различными объектами, и покупатели уже не те «люди из 90-х», готовые сметать все за любые деньги, «лишь бы было».

Покупатель пресытился «обыкновенными» объектами элитного рынка и подходит к поиску квартиры,  выдвигая четкие требования, часто руководствуясь представлениями, привезенными из-за границы.  Поэтому, если появляется заинтересованный в приобретении квартиры клиент, нужно садиться за стол переговоров и обсуждать все возможные сложности – торг, банк, взаиморасчеты и прочее, не «бросаться» клиентами.

Какие наиболее частые ошибки допускают продавцы элитных квартир?

Все мы понимаем, что основным рычагом эффективной продажи квартиры является цена. Некорректная оценка квартиры – это одна из главных ошибок.  Тем не менее, существует еще несколько моментов, которым обычно не придают значения. Однако из практического опыта нам известно, что именно эти факторы могут оказать весьма и весьма благоприятное воздействие на решение потенциального покупателя  и помогут продать объект быстрее.

Во-первых, фотографии. Странно, но до сих пор очень мало собственников и риэлторов уделяет им серьезное внимание. На практике из 10 предлагаемых квартир покупатель в первую очередь поинтересуется той, у которой самые качественные и красивые  фотографии, представляющие объект наилучшим образом.  Ниже примеры того, как одну и ту же квартиру можно представить с разными фото.

Во-вторых, если квартира продается пустой, срок ее экспозиции будет гораздо больше, чем у той, которая  обставлена. Единственное – мебель должна соответствовать уровню квартиры, вариант «обставлю, чем есть» не подойдет. Пример разницы — ниже:

Все фото предоставлены IntermarkSavills

В-третьих, важна предпродажная подготовка. Очень многие продавцы до сих пор думают, что продают объект «таким как есть, пусть сами берут и доделывают». Это пустая трата времени, если скажем, на стене грибок, а на потолке — протечка после затопления. Такие отпугивающие покупателя мелочи должны быть устранены до выставления квартиры на рынок.

В-четвертых, обратите внимание на освещенность квартиры. Если она расположена на 1 этаже и имеет слабый уровень инсоляции, необходимо сделать стены как можно белее — это создаст ощущение, что в квартире больше света. Самые простые белые обои или краска прекрасно подойдут.

В-пятых, шум. Если окна квартиры выходят на шумную улицу, позаботьтесь о том, чтобы во время просмотра в квартире играла легкая фоновая музыка — это улучшает восприятие.

Запахи также играют очень важную роль в процессе продажи. Если в квартире есть приятные ароматизаторы, это придаст ей легкое ощущение комфорта и домашнего уюта.

И конечно, самый простой, но очень действенный секрет профессиональный риэлторов – при входе в квартиру пропускайте клиентов вперед! Они должны оценить пространство первыми!

Но какой ремонт нужно делать перед продажей? Окупится ли он?

На этот вопрос однозначный ответ дать сложно. Все зависит от состояния квартиры и ожиданий собственника по цене. Если квартира уже с ремонтом, но в ней жили какое-то время, необходимо устранить все признаки длительного проживания – от пятен у выключателей до трещин на стенах, отклеившихся обоев и пр.  

Очень большой проблемой являются квартиры в относительно новых домах, скажем, конца 90-х — начала 2000-х, но при этом с ремонтом, который ни разу не обновлялся с момента постройки дома. Собственники таких квартир обычно хотят получить цену как за квартиру премиум-класса в новом ЖК. По факту же весь ремонт нужно переделывать, и для нового собственника это еще более затратно, чем купить квартиру «в бетоне» и самому сделать свежий ремонт. Именно поэтому такие квартиры стоят на рынке годами. И собственникам таких квартир я бы очень рекомендовала убрать все атрибуты  прошлых лет – стеклянные плитки в стенах, коричневый ламинат и двери, зеленые канделябры, цветные кухни и санузлы и пр. В таких квартирах нужно делать не очень затратный косметический ремонт,  для того, чтобы ее стиль соответствовал текущим тенденциям или хотя бы был максимально нейтральным.

Новым трендом в элитном сегменте становится предпродажная подготовка объектов без отделки, заключающаяся в том, что серые стены выравнивают до идеального состояния, красят в белый цвет и настилают на пол временное покрытие. Так объект смотрится гораздо выигрышнее и, по нашему опыту, находит своего владельца в разы быстрее.  

Что касается окупаемости ремонта – опять же, все зависит от квартиры и дома, в котором она находится.

Но стоит отметить, что нет более глобальной ошибки продавца, чем сделать в квартире ремонт, не соответствующий уровню дома. Например, произвести дорогой и высококачественный ремонт в панельном доме, а затем пытаться окупить его при продаже. Или в хорошем доме премиум-класса сделать ремонт «под аренду»  и представлять этот объект как «квартиру с ремонтом». Такие объекты «висят» на рынке годами.

Нужно ли покупать в квартиру мебель и аксессуары, если их там не было? И наоборот, вывозить мебель, если она есть?

Нет ничего лучше, если квартира со вкусом отремонтирована и обставлена мебелью. В этом случае клиент может сразу въехать и жить. Но это работает только тогда, когда уровень дома и отделки совпадают. В остальных случаях нужно подстраиваться под ситуацию. Как я уже говорила, квартира «уходит» быстрее, если есть ощущение уюта, которое достигается правильными предметами интерьера, подбором аксессуаров и пр. Если же речь идет о квартире без ремонта, заваленной старой мебелью, книгами, коврами и цветочными горшками, то нужно вывезти все это как можно быстрее, для того,  чтобы показать клиенту преимущества планировки, большие окна, высокие потолки, просторные комнаты и т. д. Клиент должен оценить потенциал квартиры без ремонта, прикинуть, что можно из нее сделать, а не думать о том, сколько мусора придется вывозить.

Как вести себя на показе? Что следует делать/говорить и чего не следует?

Мы очень любим, когда собственник понимает важность каждого показа и заранее готовится к нему – сам приезжает, включает свет, устраняет какие-то неполадки и поддерживает квартиру в идеальном предпродажном состоянии. И, конечно, большую роль играет присутствие самого собственника на показе – никто не расскажет про квартиру так, как ее хозяин. Очень важен личный контакт собственника с покупателем: клиент сразу видит, с кем предстоит заключать сделку, и может даже закрыть глаза на некоторые небольшие недостатки квартиры, понимая, что личность продавца его вполне устраивает.

Что касается поведения на показе, основной совет – не «перегружать мозг» покупателя марками и странами, откуда привезены мебель и оборудование, не перехваливать очевидные вещи, не толпиться у каждой комнаты.  Необходимо дать покупателю возможность самому оценить преимущества квартиры – походить, ощутить пространство.

Не следует также на ходу придумывать заверения, что протечка была давно, а соседи первый раз в жизни разбушевались именно сегодня – покупатель, уже много видевший на рынке, сразу почувствует неладное.

Все старые недочеты в отделке лучше убрать еще до начала продажи.

О невозможности устранить  какие-либо недостатки нужно заявлять открыто. Это позволит покупателю самому принимать взвешенное решение, готов он пойти на это за счет снижения цены или нет.

Какие функции передавать риэлторам (фотографии, размещение в базах, показы, торг), а что лучше сделать самому владельцу?

Риэлторы должны оказывать услуги «под ключ» – от организации профессиональной съемки объекта до проведения сделки и оказания содействия в регистрации документов.

Единственное, брокер не всегда может сразу уловить все преимущества вашей квартиры. Поэтому, например, если вы видите какой-то более выигрышный ракурс фотографии гостиной, нужно попросить агента или фотографа сделать соответствующий снимок. Риэлтор в своей работе  видит огромное множество разнообразных квартир, поэтому не всегда может обратить внимание на некоторые детали.  

Как говорилось выше, в ходе предпродажной подготовки объекта владельцу нужно быть активным и заинтересованным, а остальные заботы можно доверить риэлтору.  

Может быть, еще есть советы продавцам?

Иногда для принятия конечного решения о цене, за которую будет выставляться объект, оценки риэлтора продавцу бывает недостаточно.

В этом случае руководствоваться необходимо не примером продажи квартиры соседа этажом выше, а данными специализированных баз, которые сейчас есть в открытом доступе.

Не нужно ориентироваться на примерную цену продажи какой-то квартиры в вашем доме – эта информация не всегда достоверна, т. к. финальные коммерческие условия известны только продавцу и покупателю. Самую полную картину продаж дают предложения квартир в вашем доме.  По ним легко сориентироваться, сколько в среднем стоят квартиры в доме и в районе, отследить, сколько  они уже находятся  в продаже и какие преимущества есть непосредственно у вашей квартиры по сравнению с остальными.    

Отличается ли предпродажная подготовка квартиры от подготовки жилья, сдаваемого в аренду?

Практически нет. Все рекомендации – те же самые. Естественно, если вы обновляете квартиру, чтобы снова сдать ее в аренду, не стоит углубляться в процесс и использовать дорогие отделочные материалы – арендатор в полной мере оценит простую, чистую квартиру со свежим ремонтом, также приветливого собственника.

Будет ли «конкуренция» квартир за покупателя усиливаться и в дальнейшем? Что предпримут продавцы и риэлторы в этой связи?

С появлением большого объема новостроек у покупателя появился выбор, и это не может не сказаться на спросе и ценах вторичного рынка. Серьезную конкуренцию «вторичке» также составляют недавно появившиеся апартаменты с отделкой, которые по цене квадратного метра соответствуют старому фонду, а по качеству исполнения – новому. Поэтому для того, чтобы сегодня выгодно продать квартиру на вторичном рынке, нужно приложить немало усилий, а иногда и быть готовым к дополнительным затратам.