Ольга Карпинская: «Основная задача арендодателя — создавать потребительские потоки»

На наших глазах происходит падение экономики, и, хотя процесс еще в начале, это почувствовали все – и граждане, и бизнес. Пустеют торговые центры, а те, кто совершает покупки, стремятся экономить. Сегодня мы попытались «замерить температуру» по сегменту DIY-торговли, и для этого отправились в торговый комплекс «Каширский Двор». На наши вопросы ответила Ольга Карпинская, заместитель директора по маркетингу компании.

Как чувствует себя рынок аренды торговой недвижимости в период кризиса?

Ни для кого не секрет, что начиная с конца 2014 года для рынка аренды торговой недвижимости, как, впрочем, и практически для всей торгово-экономической сферы, наступили непростые времена. Нестабильная политико-экономическая ситуация и колебания курса валют не добавляют оптимизма. Не выдержав спада продаж и не имея возможности оплачивать аренду, некоторые арендаторы ушли с рынка. Однако большинство все же держится на плаву и продолжает работать в обычном режиме.

Если говорить о торговых комплексах, специализирующихся на продаже строительных и отделочных материалов (DIY), то на место ушедших с этого рынка компаний пришли новые игроки, готовые развиваться в текущих условиях. Кроме того, стоит принимать в расчет и потребности покупателей. Согласно опросу холдинга «Ромир», 55% наших соотечественников заявили, что их жилье нуждается в ремонте, а еще 50% опрашиваемых отметили, что в предстоящем году ремонтные работы для них важнее отпуска. Поэтому даже при самых неблагоприятных прогнозах аналитиков перспективы для DIY-сегмента весьма многообещающие.

Изменились ли отношения арендодателей и арендаторов в 2015 году? Например, по сравнению с 2014 годом?

Безусловно, отношения арендаторов и арендодателей претерпели некоторые изменения. И те, и другие оказались в непростой ситуации, когда главное – это не столько привлечь, сколько удержать покупателя.

Собственники стали охотнее идти на уступки: в некоторых торговых комплексах (например, мебельных) арендные ставки были снижены на 20−30%.

Также на протяжении последних нескольких лет наметилась тенденция перехода с фиксированной арендной ставки на процент с оборота и переход от валютных договоров на рублевые. Из других популярных инструментов, направленных на облегчение жизни арендаторов, можно назвать фиксацию валютного курса, сокращение размеров депозита, арендные каникулы и т. д.

Какова ваша политика по отношению к арендаторам? Как вы ищете арендаторов, чем стараетесь их привлечь?

Компания «Каширский Двор» всегда была и будет лояльной к своим арендаторам. Весной прошлого года некоторые наши конкуренты подняли арендные ставки. Мы же оставили ставки на уровне предыдущих периодов. «Каширский Двор» работает в Москве уже более 21 года, и многие компании сотрудничают с нами с первого дня открытия. Мы зарекомендовали себя в качестве надежного и стабильного партнера. Новых арендаторов привлекает репутация и бренд, выгодное местоположение.

В этом году мы планируем еще больше расширить свое влияние на рынке Москвы. На пересечении Каширского шоссе и Коломенского проезда, на одной территории с первой очередью торгового комплекса «Каширский Двор» откроется вторая очередь. Этот объект станет самым крупным в России ТЦ по продаже строительных и отделочных материалов. Возможно, кому-то покажется странным открываться в кризис да еще рядом с действующим торговым комплексом. Но, во-первых, в кризис 2008—2009 гг. у нас уже был опыт открытия торгового объекта, а во-вторых, мы планируем представить уникальный объект, который станет местом притяжения для всех, кто делает ремонт. Тем самым мы создадим большие потребительские потоки, которые так необходимы арендаторам.

В новом комплексе будет реализована концепция мультизональности (зонирование товаров по этажам) и будет сокращено дублирование в ассортименте. Также мы принимаем во внимание перераспределение покупательского спроса: сегодня от капитального ремонта люди переходят к косметическому и улучшению отделки, декорированию квартир. Ассортимент товаров для отделки в DIY-гипермаркетах представлен довольно слабо. Только 12% представленных у нас товаров пересекаются с товарами, продающимися в строительных гипермаркетах.

Не секрет, что в 2015 году в России был зафиксирован наибольший процент вакантных площадей в объектах торговой недвижимости. Как удержать и поддержать арендаторов?

Как уже говорилось выше, многие собственники пошли на существенные уступки, были введены новые условия и разработаны спецпредложения. Некоторые арендодатели предоставили своим арендаторам льготные периоды оплаты на несколько месяцев, другие согласились сделать ремонт для ритейлеров за свой счет, третьи же включили в договор аренды условие о ставке капитализации.

Однако для строительной тематики последний пункт не актуален,

так как большинство арендаторов DIY-комплексов – индивидуальные предприниматели, объективно оценить капитализацию которых крайне сложно.

Также в кризисный период было потрачено много средств и усилий для привлечения покупателей, так как основная задача арендодателя – это создавать потребительские потоки в торговых центрах.

Какие арендаторы чувствуют себя лучше, а какие хуже?

Каждый арендатор переживает нестабильную экономическую ситуацию по-своему. Арендаторы, торгующие товарами для косметического ремонта, чувствуют себя несколько лучше. Тем не менее, все ждут переломного момента, стабильности и появления более выгодных условий для торговли.

Изменилось ли покупательское поведение в период кризиса?

За период кризиса изменилось многое. В том числе, и покупательское поведение. Безусловно, на сегодняшний день люди стали покупать меньше: наблюдается тенденция сокращения трат. Но, даже несмотря на непростые времена, россияне продолжают делать ремонт.

Впрочем, покупатель стал более осторожен, импульсные покупки стали скорее исключением. Увеличилось количество людей, которые, прежде чем совершить покупку, объезжают несколько мест и только после этого, выбрав подходящий для себя товар, возвращаются за ним. А во многих семьях произошел переход на более низкий ценовой сегмент. Те, кто раньше покупал товары класса luxe, стали присматриваться к среднему ценовому сегменту; покупатели товаров из категории middle стали уделять большее внимание «эконому».

Вы собираетесь открывать новый ТК весной следующего года. Означает ли это, что наступают стабильные времена или все же риски сохраняются?

Пока сложно прогнозировать, как будет развиваться ситуация в 2016 году. Строительство и открытие второй очереди ТК «Каширский Двор» является для нас логичным шагом в развитии нашей компании. Посредством реализации этого проекта мы планируем перейти к прогрессивному формату торговли. Исторически сложилось так, что объекты компании, как правило, работают в формате DIY (Do It Yourself – «Сделай сам»).

В обозримом будущем нам бы хотелось реализовать новую концепцию GSI (Get Someone In – «Пригласи мастера»), направленную, в основном, на женскую аудиторию.

В рамках данной концепции покупателям будут предложены новые сервисы, в том числе мастер-классы профессионалов и консультации дизайнеров. Таким образом, процесс покупки стройматериалов станет проще и удобнее для каждого, вне зависимости от уровня подготовки и осведомленности в ремонтном вопросе.

Что могут сделать торговые центры для привлечения покупателей?

На сегодняшний день существует множество способов привлечения покупателей, один из которых – это предложить своим посетителям как можно больше возможностей для интересного времяпрепровождения. Посетители торговых комплексов уже привыкли, что наряду с магазинами к их услугам – рестораны, кинотеатры, салоны красоты, развлекательные зоны и т. д. Таким образом, торговые комплексы стали досуговыми центрами для всей семьи.

Другой эффективный способ заключается в оптимизации времени, расходуемого в процессе покупки. Упор делается на широкий ассортимент и разнообразные сервисы, призванные помочь потребителю максимально быстро и легко выбрать и приобрести необходимое. И конечно же, стоит помнить о таком действенном инструменте, как полюбившиеся всем программы лояльности. Скидки всегда привлекательны.

Чем привлекательна многоарендаторная форма торговли?

Многоарендаторная форма торговли привлекательна и для покупателей, и для продавцов. Первым выгодно то, что все товары собраны в одном месте. Покупатель может приехать в торговый комплекс и купить как черновые материалы, так и разнообразные товары для отделки и декора, мебель, а затем, воспользовавшись услугами службы доставки, получить все купленные товары в удобное для него время. Для арендатора же главный плюс многоарендаторной формы торговли заключается в том, что торговый комплекс обеспечивает ему поток покупателей. Само место притягивает посетителей, что значительно снижает траты на привлечение целевого потока в торговую точку.